提案書を作りまくった結果。。
みなさん、直接の営業や商品紹介の際に提案書って作ってますか？
私は、サラリーマン時代から提案書を作りまくってきたおかげで、提案書を作るのが得意というか、すごく早く制作できるようになりました。
というのも、営業をメインの仕事で、提案書を一社一社のゴール(目的)に合わせて作成していたのですが、新卒だった私は、「なかなか作るの上手だね」という優しい言葉を上司の方から言われるのが嬉しくて、一生懸命作っていました。
今考えるとただ「よいしょ」して作らされていたのだけなのですが、自分自身がとてもシンプルな作りなので、他のチームの人からも「俺も作って」と言われると「いいですよ！」と褒められて、錯覚し、結果的に提案書マシーンに改造されてしまいました 笑
そんなことを繰り返していく中で得た、早く、刺さる提案書作成のポイントをご紹介します。
最初にやるのはマインドマップ
何をするにも最初にマインドマップを書かれる方は多分を多いと思います。
私も、制作も戦略も構成も、何をするのも最初にこれを書いて、特に振り返るわけではなく、まず順序や必要なものを整理します。
俯瞰して全体を見る方法はプロジェクトを進める際にも絶対に必要だと思いますので、おすすめです。
そして、例えば必要なページに、入れていきたいページの構成などを作り、その情報の基となるのがお客様情報などです。(上のものは仮で書いています。)
弊社で提案を作る場合、盛り込むページはこういったものが多いように思います。
例えば、「よし、このページでいこう」となれば、何も考えずにこれをパワーポイントに目次として落とし込みます。
ページ1は概要
ページ2は「株式会社dejaponについて」
ページ3は 「御社業界の現状」「20◯◯年、法改正による影響」
というような目次を作っていきます。
このように、最初に目次を考えることはとてもスピーディーで、かつきちんとストーリーにそって進められるので重要です。
本を書く際も、多くの出版物を出している著者の方などは、こういった進め方をしている人も多く、「一ページできた。次は何にしようかな」という進め方ではとても時間がかかり、言いたいことからそれる恐れがありますので、必ず最初に目次を考えることがおすすめです。
話す順番は 「結→ 起 → 承..」
お話などの作りは、起承転結で構成されるかもしれませんが、提案書の場合、最初に結論から話すのが良いと思います。
これは、例えばアポイントが入って訪問した場合や、いきなり訪問した際に、お客様が「あれ、何を話そうとしているんだろう。。」と不安に思われるからです。
一番最初の概要の欄に「今日はこの話をしにきて、そのために何が必要かの提案をさせていただきます。」「お電話でいただきました与件を整理します。」というように、最初にアウトラインをざっくり話すことで、「今日は何の提案だな」ということがわかりますので、その後の話も浸透しやすくなります。
いきなり「近年、業界は◯◯の業界が現れて軒並み下降しています。」「御社の課題は。。」というところから始まるとお客様も不安に思われます。
テレビショッピングなどを想像してみても同じことが言えます。
「高い枝の剪定に脚立を使わなくても大丈夫！高枝切りばさみのご紹介！」というように、最初に概要を話してからいろいろな課題解決の提案に入ります。
心理的トリガー
というのも、アポイントが入って、営業に行って、良い商品とわかってもらえた。お客様は「いつか買おうかな」というところまで高まっているかもしれません。
しかし、そのいつかは多くの場合「今ではない」ということがほとんどです。
このタイミングを待つような営業の方法となってしまうと、
- 相手からの連絡を待つ(プル型営業)
- タイミングがくるのを待つ
というようなお客様しか見込み顧客とならないということになってしまいます。
クロージングで「やりましょう！ → 今はでもなぁ。。 やりましょう！ →。。。」
この問答に陥ってしまいます。
営業マンがいきなり会社にきて、今やる理由の理由のないお客様に「今やらなければいけない理由」を提示する必要があります。
例えば、限定性・希少性はその一つで、「あと一個」「今月最後」となると、少しは今契約しなければいけない理由につながります。
それだけでなく、「来月には競合店が近所にできる」「競合のサービスを利用社がここ2,3ヶ月で倍増している」となると、今手を打っておいたほうが良いです。
また、季節要因などで、例えば「新生活応援セール」を企画している場合でしたら、ローンチの日にちから今日までのマイルストーンを設定してあげれば今やる必要が出てきます。
このように、こちらの強みやメリットを伝えることも重要ですが、相手にとってなぜ必要で、なぜ今かを明確にしてあげることが、お客様からの「このサービスやりたいよ」という言葉を引き出すきっかけになります。
まとめ
この記事を書いたのは、サイトなどを制作する際にお客様の提案書を拝見する機会が多いのですが、多くの場合、「製品カタログ・サービス紹介」に陥っているケースが多いと感じたからです。
もちろん仕様を伝えることはとても重要ですが、営業という機会を設けてもらった場合、そこは数字だけの判断ではなく「印象」という人間が判断する曖昧な部分が少なからず発生します。
せっかくもらった機会だからこそ、提案書を「資料」ではなく「武器」に変えて営業を有利に進めてみてはいかがでしょうか？
