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展示会・BtoB営業の方、これやったことありますか？？
展示会などの大型のBtoB営業の際、展示会が始まって、ノベルティを配り、キャンペーンガールを配置して多くの見込み顧客の皆様と名刺交換されるかと思います。
そこから、自社の展示製品を伝え、見積もり依頼を待たれることが多いかもしれません。
そして、会期が終わって「展示会はいい感じに大盛況だった！」と思われる方も多いはず。
しかし、良い感じでもみんなから見積もり依頼・お申し込みはきませんよね？
中には、反響の割に成果につながらなくてがっかりするケースもよくあります。
お礼メールや、お礼の電話で後追いしてみますが、全員に同じ内容で伝えていくので、誰が見込み度が高いのかなかなか見えにくいものです。
ただ、お客様の中にはお問い合わせをしようか躊躇しているだけで、御社製品に興味関心を持っている方はいらっしゃいます。
今回は、それが誰なのかを明確にする一つの手をご紹介します。
グーグルアナリティクスでどこの会社が興味津々か特定する
御社は、グーグルアナリティクスは導入されていますか？
グーグルアナリティクスは、グーグルが提供するアクセス解析ツールです。
世の中に様々な解析ツールはありますが、これ一つあれば、ほとんどの分析が可能です。
アクセス解析は、基本的には、ホームページに何人訪れたかを調べるものになりますが、目的の箇所をじっくり分析すれば、見込み顧客様の行動や心理が見えてきます。
その中で、アナリティクスにはどのドメインのユーザーがホームページに入ったかを調べる方法があります。
このドメインが、誰かを特定できれば、
「昨日展示会で名刺交換した時は反応いまいちだったけど、すごく興味をもたれてる！」
という想定していなかった発見につながります。
調べる方法
前提として、グーグルアナリティクスが御社ホームページに導入されているという前提で進めます。(導入方法がわからなければお問い合わせください。)
１、自分の見たい指標(今回は集客の中のチャネルにします。)に移動します。
２、右上の「期間」を会期中から今までに絞ります。
これは、展示会に関連するユーザーに絞るためですが、もっと正確に絞るには、キャンペーン用のパラメータを用意し、展示会中にQRからホームページに遷移した人だけというように、展示会専用の分析も可能です。今回はざっくりと進めます。
３、セカンダリディメンションをクリック
その中のユーザーを開き
ネットワークドメインをクリックします。
これにより、閲覧している方のドメインの一覧が現れます。
４、アドバンスフィルタを有効にする
右にあるアドバンスをクリックし、緑色の「Default Channel Grouping」をクリック
ディメンションと出てきますので、ネットワークドメインを選択
右側含むの横にあるボックスに「co.jp」と入れ、適用します。
これは、ドメインのうち、co.jpの会社に絞って確認するという方法です。
もちろん、.comや.jpドメインを確認する場合は、このフィルタを解除する必要がありますが、co.jpドメインを取得するのは企業だけですので、BtoB営業、展示会の後には効率よく見込み顧客の動向がわかります。
5、あたりをつける
企業一覧のドメインがずらっと出てきますが、そのドメインがどこの会社かわからない場合、その◯◯.co.jpのドメインをグーグルなどで調べれば、その会社のサイトが出てきます。
そして、セッション順(訪問回数)や、平均セッション時間(滞在時間)で並べ替えてみて、「この会社なんどもページ見てるなあ、」とか、「じっくり見てる」「問い合わせまである程度いったな」などを判断して、こちらからアタックする会社にある程度目星をつけると営業が捗ります。
手順を見るとややこしそうに見えますが、とても簡単です。
まとめ
弊社の以前のお客様で、WEB販売のチームが全員製品の製造に関わる職人さんで構成されている会社がありました。
特に、メーカー直販をやりたいという会社の場合、専門でwebの人員、営業マンが確保されていないということはよくあります。
展示会から、その後のアフターフォローも手探り状態の中チームに参画しましたが、慣れていないことや、人員の不足もあり、名刺交換した全員に細かい営業は不可能と判断したことから、この絞り込みを導入しました。
結果、選択と集中できめ細かい営業を行って大口の取引数件に結びついたことがあります。
完全に展示会後の人員とフローが確保されていない場合は、こういった絞り込みはとても効果を発揮すると思いますので、ぜひお試しください。
