目次
新しいwebツールを使う時ありがちなこと
webツール、何を使うか迷ったら
数か単価か頻度かどれを増やすのが良いかを決める
高める指標は自社のポジショニング・強みで決める
高級・ブランド眼鏡店の場合
格安・3プライスの眼鏡店の場合
まとめ
新しいwebツールを使う時ありがちなこと
現在、web関連サービスを見てみると無数にサービスがあります。
反応の早い方は新しいwebサービスが登場するといち早く導入します。
また、「最近インスタグラムがはやってる」とか「LINE@を使って…」とか
集客のためとかファン作りとかはあまり気にせず、とりあえず出たものを使ってみる
これは結構重要なことかもしれませんが、「運用」となると話は変わってきます。
例えば新しいSNSを数日続けてみてやめてしまうこともあるのではないでしょうか？
SNSなどの場合コミュニケーションを目的としているので、これでは目的の成果につながりません。
そもそも、その目的も無いというケースが多くあります。
これだと、なぜ始めたのかもよくわからなくなります。
webツール、何を使うか迷ったら
では、どれか一つ始めてみよう！と思った時、何を基準に選べば良いでしょうか？
これは、「自社の売上の上げ方」から考えるのが一番ベストだと思います。
同じ商品を扱っていても、一社一社さまの戦略によって、全く売上の上げ方は異なります。
例えば、スーパーマーケットを例にあげると、
高級志向なスーパーマーケット- 激安のスーパーマーケット
- ベットタウン、住宅の密集地にあるスーパーマーケット
- 車がメインの郊外型の大型スーパーマーケット
- オーガニック食材が豊富な知る人ぞ知るスーパーマーケット
などなど、同じジャンルの店舗でも、売りにしている内容で様々です。
例えば、広告を打つとなった場合、2とか3は、チラシやチラシアプリ、看板が良いかもしれません。
1とか5に関しては、万人受ではなく、行きたい人を選定
する方が高効率なので、口コミの発生する仕組みを考えたり、拡散ではなく横につながるようなSNSが向いています。
4に関しては、2と3をさらに遠い商圏から呼ぶ必要があるので、チラシだけでなくテレビや自社メディアを充実させる必要があります。
ざっと例をあげると同じスーパーでもこのように、使うべき広告は異なります。
では、御社はどのツールや広告、メディアを選定すべきでしょうか？
この選定の方法が表題のものになります。
数か単価か頻度か どれを増やすのが良いかを決める
これは売上を構成する際の単純な方程式で、数を増やすのか単価を上げるのか、頻度を上げるのが良いか、どの戦略が自社に合っているのかを明確にすれば、ツールの選定ややっていくべきプロモーションの戦略は容易になります。
数 = お客様数・訪問数・来店数
数は、お客様の数になります。
これを増やすには、たくさんの人により見てもらう広告が必要ですので、webでしたらリスティング、大きなメディアならテレビになります。
単価 = 商品単価・価格
単価は、商品単価です。
商品単価を上げて利益率を高めるような戦略になります。同じような商品で商品単価を高めるには付加価値やブランド力が必要となります。
web上の戦術であげますと、オウンドメディア(自社メディア)や特設プロモーション、ステマ系のweb戦略が上げられます。
頻度 = 来店頻度・リピーター
こちらは、利用頻度になります。
頻度を高めてもらうには、商品が良いというのは最低限必要ですが、それ以外にもなんども来てもらえる・利用してもらう仕組みが必要です。
常連化するための仕組みとして、WEBでいうとSNSなどのお客様との関わりを深めるツールや、消耗品であれば、ECサイトなども一つです。
高める指標は自社のポジショニング・強みで決める
例えば眼鏡屋さんで考えてみましょう。
高級・ブランド眼鏡店の場合
メガネ屋さんも3プライスの眼鏡店が全国で展開していくころから、高級志向・地元密着・安価、多店舗化など様々な方向に別れて行きました。
この高級なブランド眼鏡店の場合どの指標を伸ばせば良いでしょうか？
高級なメガネの場合、たくさんのお客様にたくさん買ってもらうような商品ではありません。
良いメガネが好きな人やそこに興味を持っている人に狙いを定める必要がありますので、
数 ＝ あまり高めない ＝ 不特定多数に対する広告は必要ない
となります。逆に、高級志向・ブランド志向のお客様は多く獲得できれば良いので、ターゲティング広告や、SNSでのインフルエンサー戦術が必要となるかもしれません。
また、高級店なので必然的に単価を高める必要があります。
単価 ＝ 高める ＝ 店舗のブランド力が必要。お客様からの評価が必要。
これに関する戦術は、メディアの掲載実績やコーディネートの実例、有名な方の来店実績などを作る必要があります。
頻度は、買い換える時、買い足したい時にまたお客様への来店を促す必要があります。また、高級店の場合、「メガネとしての機能」ももちろんですが、「ファッション・趣味」として捉えられる方も多いので、そういったお客様の来店頻度を高めるのが良いでしょう。
頻度 ＝ まあまあ高める ＝ ロイヤルカスタマーを育てる。
これには、不特定多数に送るクーポン系のメルマガなどではなく、1to1の、お客様にあった案内が必要となります。
アパレルブランドのナノユニバースなどは、サイト上で明言しているわけではありませんが、ZOZOなどのアパレル通販サイトと自社のECサイトで立ち位置を分けており、公式ECサイトはロイヤルカスタマーに向けた工夫を凝らしているそうです。
格安・3プライスの眼鏡店の場合
高級店とは反対に、3プライスなどの商品価格の安い店舗では、また違った戦術が必要です。
数 ＝ 高める ＝ 価格訴求、複数店舗、大量の広告
単価 ＝ 低い ＝ 価格訴求
頻度 ＝ 高める ＝ クーポンメルマガ
などになるのではないでしょうか。
頻度に関しては、数ある3プライス店舗の中で、その店舗を選ぶ理由を見いだすのはなかなか難しいかもしれませんので、特定地域で勝っていくには面で取っていくドミナント戦略のような手法を取る必要もでてきます。
まとめ
数 × 単価 × 頻度の指標のうち、どの指標を高めるかが明確になれば、そこに当てる戦術が明確になります。
またの機会にこちら、どういったツールや戦術を当てるかの考え方はお伝えします。
今現在、社内で、「集客のために広告かSNSか何かやりたいけど、何しよう？。。」
となかなか決まらない会社様は一度この3つの指標を見直してみてはいかがでしょうか。
